Ecco il nuovo paradigma di startup che ci attende: dall’unicorno al cammello.
Il Covid-19 e la recessione globale ci costringerà ad attraversare un lungo periodo di condizioni estremamente difficili nel mercato globale. Questa è una situazione inesplorata per il modello di startup tradizionale della Silicon Valley, che è orientato alla crescita rapida e alla creazione di “unicorni”. Ora invece è tempo di cammelli e non di unicorni. I cammelli possono sopravvivere per lunghi periodi in condizioni estremamente avverse. Le “startup cammello” offrono alle imprese di tutti i settori, lezioni preziose su come sopravvivere e crescere in condizioni avverse. Lo fanno con tre strategie: realizzare una crescita equilibrata, adottare una prospettiva a lungo termine e diversificando il modello di business.
Il mondo non smette mai di evolversi e di cambiare repentinamente. In seguito alla pandemia e alla recessione globale che il Covid-19 sta causando, i leaders aziendali, gli innovatori, gli imprenditori e gli investitori stanno affrontando un nuovo e lungo periodo di condizioni estremamente difficili nel mercato globale. Con questo scenario dobbiamo interrogarci sul funzionamento di differenti paradigmi e soprattutto su come possono le startup sopravvivere in tali condizioni. Perché siamo stati bruscamente destati dal nostro sogno ricorrente di “scale up”.
La situazione attuale è particolarmente difficile per gli imprenditori della Silicon Valley, dove il modello di business predominante è quello di allevare unicorni (startup per un valore di oltre un miliardo di dollari). Tradizionalmente questo modello fa affidamento alla crescita rapida che funziona solo in mercati rialzisti e nelle migliori condizioni.
Pochi narrano invece di un modello di crescita che si sviluppa oltre la linea di frontiera della Bay Area (spesso nei mercati emergenti), in cui ecosistemi aziendali che hanno meno accesso al capitale umano e di rischio, sopravvivono con frequenza a gravi e imprevedibili shock macroeconomici. Ed è su questo modello che dobbiamo volgere con attenzione il nostro sguardo, perché c’è una metafora interessante che non è quella dell’unicorno bensì è quella delle startup cammello come ci spiega il venture capitalist Alex Lazarow. Perché i cammelli sono in grado di sopravvivere a lunghi periodi senza sostentamento, sanno resistere al caldo torrido del deserto e si adattano a variazioni climatiche estreme, prosperando in alcune delle regioni più dure del Pianeta.
Queste “startup cammello” continuano ad offrire alle aziende di tutti i settori lezioni preziose su come sopravvivere alle crisi e su come sostenere e crescere in condizioni avverse. Le tre strategie dominanti sono: realizzare una crescita equilibrata; adottare una prospettiva a lungo termine e intrecciare la diversificazione nel modello di business.
La regola dell’equilibrio.
Le startup cammello non hanno alcun interesse al “blitzscaling” ovvero a far crescere rapidamente l’impresa. Esse pongono costantemente attenzione alla ricerca dell’efficienza per una crescita solida e sostenibile. Sono ambiziose di crescere come qualsiasi impresa della Silicon Valley, ma intraprendono un percorso di crescita più equilibrato. Questo approccio equilibrato ha tre elementi chiave.
Prezzi giusti fin dall’inizio: Per prima cosa, gli imprenditori nei mercati in via di sviluppo non offrono prodotti gratuiti o sostenuti da forti promozioni per perpetuare la crescita dei clienti e generare un’elevata “velocità di combustione”. Fanno pagare ai loro clienti il reale valore di produzione sin dall’inizio e credono che il prezzo non può essere un ostacolo alla crescita, in quanto è una caratteristica intrinseca del prodotto che riflette la sua posizione di mercato e la sua qualità.
Gestione dei costi durante il ciclo di vita. Allo stesso tempo, le startup cammello gestiscono con molta attenzione i costi durante il ciclo di vita delle loro aziende generando una curva di crescita più di lungo termine. Se vuoi avere un’attività in grado di sopravvivere agli alti e bassi del mercato, la resilienza si deve fondare su due fattori chiave: il primo è quanto ti costerà l’acquisizione dei clienti e soprattutto quanto ti renderà in ricavi dopo l’acquisizione degli stessi; il secondo è quanto potrai investire in capitale umano prima che la curva dei ricavi cominci a guidare la crescita. Se le nostre decisioni saranno giuste potremo crescere in modo significativo e soprattutto sostenibile.
Modificare la traiettoria di crescita. La gestione equilibrata e di lungo periodo della crescita durante il ciclo di vita di un’azienda prepara le startup a resistere alle condizioni difficili di un periodo di turbolenza economica prolungata. La tipica startup della Silicon Valley ha invece una traiettoria di cassa con una profonda “valle della morte”, la linea del grafico che riflette le perdite ripide prima che venga raggiunta la redditività. La linea per le startup di oltrefrontiera è invece tendezialmente diversa. I “cammelli” non evitano la crescita o il finanziamento del capitale di rischio, ma la loro traiettoria di ridimensionamento e i tassi di crescita sono meno estremi. La differenza sostanziale è che i cammelli mantengono la possibilità di adattare la loro traiettoria di crescita e tornare ad un’attività sostenibile.
I cammelli sono costruiti per il lungo raggio.
I CEO delle “startup cammello” capiscono che la creazione di un’azienda non è un’impresa a breve termine. Per molti di loro, l’innovazione non arriva nell’immediato ma si verifica con il tempo. La sopravvivenza è spesso la strategia principale. Ciò consente di avere: tempo per costruire il modello di business più adatto; trovare un prodotto che risuoni con il mercato e sviluppare una scalata solida. La concorrenza sarà pronta comunque ad insidiarti, ma la gara riguarderà chi sopravviverà più a lungo, non chi arriverà per primo sul mercato. La prospettiva di lungo termine è fondamentale per gestire il compromesso rischio-rendimento.
Ampiezza e profondità per la resilienza.
Gli imprenditori che operano “oltrefrontiera” devono affrontare vincoli che spesso possono diventare punti di forza durante i periodi di avversità. Poiché gli imprenditori spesso costruiscono startup in mercati più piccoli per necessità - mercati che da soli non sono sufficienti per crescere e sostenere l’impresa - sono costretti a nascere globali, prendendo di mira molti mercati sin dall’inizio. FCG ad esempio, una popolare piattaforma di auto usate, è stata lanciata all’inizio in cinque mercati, ciascuno dei quali funge da hub regionale. In alcuni paesi, il prodotto ha preso piede, ma in altri no, e l’azienda ha imparato preziose lezioni durante lo sviluppo, chiudendo quei mercati in cui non si riteneva più opportuno operare. Ma se la società avesse inizialmente investito tutte le sue risorse nel paese sbagliato oggi sarebbe già fallita.
Nei mercati di “oltrefrontiera” spesso non esistono molte infrastrutture abilitanti o ecosistemi di prodotti e servizi adiacenti, e questo rallenta ulteriormente le operazioni di crescita delle imprese che si ritrovano a costruire per necessità sistemi di supporto e nuovi ecosistemi di servizio.
Le startup di successo spendono risorse solo per attività che le rafforzano (dove le lezioni di successi o fallimenti supportano l’azienda nel suo insieme) e che le autobilanciano nella crescita (quando una parte del business dell’azienda in utile ne copre un’altra in perdita).
Dando la priorità alla crescita equilibrata, costruendo sul lungo termine, così come approfondendo e diversificando per la resilienza, le startup cammello non solo possono sopravvivere agli shock del mercato, ma possono anche crescere e prosperare in tempi buoni e cattivi trasformando le avversità in vantaggio. Mentre ci prepariamo allo scenario economico post-pandemico, le risposte alla crisi molto probabilmente non le troveremo più nella Bay Area, ma le potremo imparare studiando le startup cammello, che prosperano spesso nelle avversità economiche più complicate.